目前，我國擁有眾多的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)，擁有眾多的醫(yī)藥保健產(chǎn)品。面對企業(yè)琳瑯滿目的招商，作為醫(yī)藥代理商，我們該如何選擇代理產(chǎn)品呢？

　　首先，要選擇好廠家。研發(fā)型廠家一般都是產(chǎn)品的發(fā)明人，是持有產(chǎn)品專利、批號的。該類廠家的產(chǎn)品一般療效都非常好，對產(chǎn)品十分愛惜，有很強的產(chǎn)品自戀情緒，能夠從長期利益考慮市場運作，并能與代理商真誠合作。此類廠家招商，基本上都是為了促使產(chǎn)品在全國市場上完成網(wǎng)絡渠道建設(shè)，是代理商選擇合作時安全系數(shù)最高的廠家。同時，這類廠家營銷能力較差，代理價格偏高，代理條件也比較苛刻。如果此類企業(yè)能夠聘用醫(yī)藥保健品業(yè)界的職業(yè)經(jīng)理人，或聘用業(yè)界有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷企劃決策人，那么這類企業(yè)就是代理商合作的首選對象。研發(fā)型廠家又分為大、中、小型廠家。與大型廠家不同的是，中小型廠家的代理價格及條件比較優(yōu)惠。營銷型廠家是企劃能力較低的代理商所喜愛的，這類廠家的產(chǎn)品有明顯差異化的賣點，但是需要仔細辨認其賣點是否客觀、有足夠的支撐。營銷型廠家對自己的營銷方案及賣點也有自戀情緒，但其所提供的方案及賣點不一定適合當?shù)厥袌觥？偨?jīng)銷型企業(yè)介于研發(fā)型廠家及營銷型廠家之間，被稱為“招商專業(yè)戶”。這類企業(yè)一般都能提供一個完美的市場啟動方案。選擇這類企業(yè)一定要慎重，除非你有很強的企劃能力及營銷能力，否則安全系數(shù)很低。也許過上幾個月，等全國市場極度萎縮，他們的很多承諾就不能兌現(xiàn)，沒有寫進合同中的口頭承諾更是沒有保障。總經(jīng)銷型企業(yè)可能存在3個危險因素：一是產(chǎn)品的原生產(chǎn)廠家實力很弱、人才匱乏，或者產(chǎn)品無市場開發(fā)價值，否則生產(chǎn)廠家不會輕易將一個好產(chǎn)品“賣”給別人。二是總代理買斷該產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)之后，最大的愿望就是快速進行資金回籠，不從良性經(jīng)營及長遠角度考慮。三是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家與總代理之間是簡單的金錢關(guān)系，沒有戰(zhàn)略合作，很容易瓦解。生產(chǎn)型廠家有很多產(chǎn)品等待招商，產(chǎn)品數(shù)量少則幾十種，多則百余種。這些產(chǎn)品涉及多個治療領(lǐng)域，有的與市面上流行的品牌很相似。

　　當然，在醫(yī)藥保健市場，代理商存活與發(fā)展的主要條件還是產(chǎn)品及自身的能力。實際上，沒有任何一個廠家能保證其麾下的代理商100%可以存活并發(fā)展，也沒有任何一個廠家旗下的代理商100%虧損。優(yōu)秀的代理商做任何一個正規(guī)廠家的產(chǎn)品都可以獲得很好的利潤，原因就是自身的代理能力強。

　　其次，看產(chǎn)品療效和宣傳力度。我們再來看看產(chǎn)品療效與宣傳成本之間的關(guān)系，任何一個代理商簽署代理合約之后，都要進行市場運作。醫(yī)藥保健品市場運作最重要的因素之一就是宣傳。產(chǎn)品宣傳包括了廣告及終端攔截等戰(zhàn)術(shù)，而好的產(chǎn)品在宣傳過程中是事半功倍的。所以，在代理產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)上，要考慮產(chǎn)品療效問題。產(chǎn)品療效的好壞，將直接影響到宣傳成本。因此，產(chǎn)品療效是代理商選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵，療效好的產(chǎn)品會增加回頭客，也容易形成口碑傳播。　

　　上海一家公司代理了一種美容類保健品，以一零扣進貨，但產(chǎn)品效果不顯著。這家企業(yè)的老板把利潤空間看得比療效更重要，結(jié)果雖然自己拼命推廣告、搞促銷，每個月都有新顧客，但卻沒有回頭客，因為產(chǎn)品療效不顯著。宣傳促銷一停，銷售量就會下滑。為了上量，這家代理商每個月都必須做宣傳，搞促銷，企業(yè)獲得的收益并不高。廣州有一家公司的老板發(fā)現(xiàn)一種治療類風濕的產(chǎn)品效果很好，于是就代理了這個產(chǎn)品，但代理價格為三五扣。老板認為，此產(chǎn)品雖然利潤空間小，但患者一定會接受它，回頭客一定多。于是，他不惜花資金進行前期推廣，結(jié)果從第二個月起就實現(xiàn)了贏利，并且回頭客很多，產(chǎn)品銷量直線上升，企業(yè)也省去了連續(xù)做廣告、搞促銷的費用。當年，這家公司贏利100多萬元。

　　產(chǎn)品療效是代理商選擇代理產(chǎn)品的一個關(guān)鍵要素。老顧客的回頭購買能攤薄宣傳成本，口碑傳播會使宣傳促銷作用倍增。因此，代理商在選擇產(chǎn)品時，一定要重視產(chǎn)品療效。對療效不理想或不明顯的產(chǎn)品，即使代理價格再低，代理商也不要將它納入挑選的視線。否則，代理商只會像猴子掰玉米，掰一個丟一個，勞民傷財，結(jié)果經(jīng)濟效益卻很差。 (CDT摘自醫(yī)藥經(jīng)濟報)